初めて仕入れた商品が全然売れない。どうすればいい?

中国輸入をやってみよう!と一歩踏み出して、初めて仕入れた商品が売れないと、、、正直、凹みますよね。そんな時どうすればよいか。

考え方、マインドの話になってしまいますが、質問をいただきましたのでお答えしますね。


「せっかく仕入れたのに、売れない・・・」

こんにちは。いつもブログを興味深く拝見しています。

早速ですが、私は輸入販売業に興味があり試しにと申し訳ないですが貴社ではない代行業者に頼み中国から小ロットで商品を輸入しました。

ブログや書籍などを拝見して単純に出品しただけでは売れない事は分かっていたつもりですが、余りにも売れず挫折しそうです。商品はアパレル関係の物を輸入したのですが、選んだ商品が良くなかったのか販売戦略不足なのか。

新しい商品をアリババで探して良いと思える商品はあるのですが、そのままではなく色等を変更したいのですが1ロットの数が多くなりそうでOEMに踏み切れません。こんな状態ですが、もっと既製品の販売で経験を積んでOEMにチャレンジした方が良いでしょうか?

(ペンネーム:R.Oさん)

色を変えたり仕様を変える、それが小ロットで出来るのも、中国輸入ビジネスのメリットですね。

OEMは正攻法なのですが、
まずは既成品の販売(転売)で月商100万円を達成したほうがいいです。
もしOEMした商品も売れなかったら、かなりの打撃ですからね。

どんな商品か分かりかねますので具体的なアドバイスが難しいですが、
まず今ある商品を売って現金化しましょう。

現状で売れないのですから、「変える」ことが必要です。

何を変えるかというと、
・売り値を変える
・売り場を変える
・売り方を変える
この3つです。

売り値を変える(損切り思考)

まず「売り値を変える」・・・文字通り、値下げすることです。
投資の世界に「損切り」という言葉があります。今売ったら赤字ということは分かっているが、損失を限定(今の時点で確定)するために売ることを指します。

物販の場合は「在庫=資産」で、「置いておけばいつか売れる」という思いから損切りが難しいものです。

例えば、
・輸入原価:500円
・売り値:2,500円 の場合、
通常Amazonや楽天で売れば、1個1,000円以上の利益が出ます。ここでは1,000円とします。

月100個売れば、10万円の利益です。
なので200個仕入れました。(500円x200個=仕入れ合計10万円)

しかし月5個しか売れなかった!!
・・・ということも当然あります。

このとき、放置していたら完売まで3年以上掛かります。
3年かけて、利益10万円です。
お金は得られても、大きな時間のロスです。

一方、「損切り思考」に切り替えた場合はどうなるか。

・売り値を1,300円下げて、1,200円にする代わりに、
1個あたりの利益はほぼゼロ(100円以下)になった。
・月100個売れて、2ヶ月後には完売 →約10万円が入金!

この資金でまた別の商品をやればよいのです。

たしかにこの商品では利益が出ませんでしたが、
次の商品にチャレンジすればよいのです。

値下げは簡単にできるので、すぐにやれますね。

売り場を変える=アマゾン以外でも売る!

次に「売り場を変える」・・・アマゾンで売っていたとすれば、他のモールで売るということです。

しっかり売るなら楽天、Yahoo!ショッピングが良いですが、この商品はもう売らないということであれば、メルカリ、ヤフオクで売り切ります。

売り場によってメインユーザー層、相場が違います。
類似品の過去の販売状況を確認を探して、同等の金額にしましょう。ヤフオクなら1円スタート、入札単位を100円単位にして、即決価格を落札相場に設定します。

 

売り方を変える〜AIDMAの法則〜

最後に「売り方を変える」・・・これは最も手間がかかるので、類似品の販売状況からすると売れてもよいはずなのに売れない・・・という状況のときに行います。

消費者行動の研究で「AIDMAの法則」というものがあります。

(1)存在を知り(Attention) →Amazonで検索して、検索結果に出た
(2)興味をもち(Interest ) →画像1枚目をクリックした(商品ページを表示した)
(3)欲しいと思うようになり(Desire) →商品ページをじっくり見て「これいいな」と思った
(4)記憶して(Memory) →とりあえずカートに入れた(まだ決済しない)
(5)購入に至る(Action) →類似品も見たけど、やはりこの商品が良い!ので決済した

ネットショップも同じです。これを意識して改善しましょう。
この5段階は、1→5まで、順番に進みます。

アマゾンで売っている場合は、セッション数(=客数)、ユニットセッション率(=転換率)が分かります。

まず(1)の改善が必要ということです。これはセッション数を上げるということです。
セッション数が少ないのであれば、商品キーワード、タイトル、画像1枚目、説明文を見直して反応を見ましょう。そして日々改善です。

(2)以降は、ユニットセッション率の改善です。
商品紹介コンテンツ、画像2枚目以降〜9枚目までを見直して、これもアマゾンのビジネスレポートの数値を見ながら、日々改善です。

(1)については、セラー広告を使うとお金がかかりますが一気に上位表示されますね。但し広告を使っても、(2)以降がショボいと結局売れないので、最初に商品ページを改善してからです。お金を出せば簡単に売上が上がるわけではありません。

(2)を母数として、最後(5)の数値がユニットセッション率ですから、セラー広告を出すなら、これを上げてからにしましょう。

 

私が売る時も、基本的にこの考え方です。

輸入ビジネスを始めたばかりで、いきなり売れ筋になるのは難しいと思いますが
苦労した分は、自分の血となり肉となります。

ぜひ諦めずに、頑張ってくださいね。

なお、私は個人コンサルティングはお受けしていませんが、
イーウーパスポートで承っています。

初回相談は無料ですので、ぜひご利用くださいね。
東京オフィスでの対面相談または電話相談(電話、Zoom、Skype等)となります。

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